Prospecter chaque jour plutôt que par à-coups

La prospection en dents de scie est l’un des grands pièges de l’indépendant et du commercial : beaucoup quand il n’y a rien d’autre à faire, plus rien dès qu’une mission arrive. Résultat, le carnet se remplit et se vide par à-coups, et chaque creux se paie en stress. Le remède n’est pas de prospecter plus fort quand ça va mal, c’est de prospecter un peu, tout le temps.

Ce guide fait partie des routines pour les tâches qu’on repousse.

Une entreprise par jour, et le compte est bon

Un seul contact par jour ouvré, ce sont environ vingt par mois et deux cent quarante par an. C’est peu à faire, énorme à l’arrivée. Surtout, ça ne dépend jamais de votre charge : les jours pleins, vous faites votre seul contact et vous passez à autre chose ; les jours creux, vous en faites cinq. Le plancher tient le carnet.

Accrochez-le à un moment qui existe déjà

Une routine ne survit pas si elle attend « le bon moment ». Décidez à l’avance quand, où et comment vous prospecterez. Par exemple : « chaque matin, en arrivant, avant d’ouvrir mes mails, j’envoie un message à une entreprise. » Ce genre de plan précis, du type « si tel moment, alors tel geste », est ce qui fait passer une intention à l’acte : c’est tout le sujet de la méthode « si… alors ».

Comptez ce que vous maîtrisez

Le piège de la prospection, c’est de juger sur les réponses : elles sont rares, lentes, et découragent. Or vous ne les maîtrisez pas. Ce que vous maîtrisez, c’est le nombre de contacts envoyés. Comptez ça, et seulement ça. Une bonne journée de prospection, c’est une journée où vous avez envoyé votre message, pas une journée où l’on vous a répondu.

Gardez une version de secours

Pour les jours débordés, prévoyez une version minimale : un seul message, même court, même imparfait. L’important n’est pas la qualité de la journée, c’est que la chaîne ne casse pas. Un jour sans est un accident ; deux jours sans, le début de l’arrêt.

À plusieurs, c’est plus tenace

Entre indépendants ou au sein d’une équipe commerciale, une prospection partagée change tout : chacun voit le compteur des autres, personne ne veut être la ligne à zéro, et le creux de motivation d’un jour est porté par le groupe. C’est le même moteur que n’importe quel défi collectif, appliqué à la corvée qui rapporte le plus.