Dix idées de gages qui motivent sans humilier

« Le perdant offre les cafés. » En une phrase, un défi devient un jeu, et un jeu se raconte le lendemain au bureau.

Mais un gage mal choisi fait exactement l’inverse : il donne une raison de ne plus ouvrir l’app. Avant les idées, trois choses que la recherche sait, et une qu’elle ignore complètement.

Ce que les études ont mesuré : l’argent

Mettre son argent en jeu marche, et presque personne n’en veut. Aux Philippines, des fumeurs se sont vu proposer un compte bloqué : ils y versaient leur propre argent, rendu six mois plus tard seulement si un test d’urine était négatif, versé à une œuvre sinon. 11 % l’ont accepté. Proposer ce contrat a augmenté de 3 à 6 points la part de fumeurs abstinents à six mois, et l’effet tenait encore au test surprise de douze mois. Deux tiers des souscripteurs ont perdu leur mise¹. Aux États-Unis, sur 2 538 personnes, les programmes à récompense ont été acceptés par 90 % des gens, ceux à dépôt de 150 dollars par 13,7 % seulement ; mais parmi ceux prêts à accepter l’un ou l’autre, le dépôt faisait 13 points de mieux que la récompense².

Perdre motive plus que gagner. Chez des salariés en surpoids, une incitation présentée comme une perte (on vous crédite la somme, vous en perdez un peu chaque jour d’objectif manqué) a davantage motivé que la même somme présentée comme un gain³. C’est le mécanisme qu’utilise l’app elle-même dans ses points hebdomadaires.

Et ça peut laisser une trace. Dans une grande entreprise américaine, payer les salariés pour aller à la salle a doublé la fréquentation, puis l’effet s’est presque évanoui en deux mois. Mais le groupe à qui l’on avait ensuite proposé un contrat d’engagement autofinancé a gardé un changement de comportement visible un an après la fin des primes⁴.

Ce qu’elles n’ont pas mesuré : tout le reste

Voilà la limite honnête, et elle est de taille : ces études portent toutes sur de l’argent. Aucune, à notre connaissance, n’a testé un gage symbolique entre amis : offrir les cafés, cuisiner, laver la voiture, porter un déguisement. Que ça motive est très plausible : il y a un engagement public, un enjeu de fierté et un jeu. Ce n’est pas démontré, et nous ne le présenterons pas comme tel.

Ce qui suit est donc une liste raisonnée, pas un protocole validé. Elle s’appuie sur deux principes qui, eux, sont mesurés.

Deux principes avant la liste

Récompensez le retour plutôt que punir le raté. Dans une méga-étude portant sur 61 293 abonnés d’une chaîne de salles de sport et 54 programmes différents, le plus efficace de tous offrait un petit bonus (quelques centimes) pour revenir après une séance manquée⁵. Et sur les séries : voir sa série intacte pousse à continuer, la voir cassée décourage, même à comportement identique ; offrir la possibilité de la « réparer » ramène presque tout le monde, 85 % contre 69 %⁶.

Un gage qui frappe celui qui a raté un jour travaille donc contre vous. Un gage qui récompense celui qui revient travaille pour vous.

Le gage se choisit ensemble, et avant de commencer. Un enjeu décidé par l’administrateur du défi le jour où quelqu’un décroche n’est pas un gage, c’est une sanction. Trente secondes de discussion au départ suffisent, et cette discussion fait partie du plaisir.

Dix idées, classées par ce qu’elles coûtent

Ça coûte du temps

1. Le dernier de la semaine cuisine pour les autres. Le gage le plus fiable qu’on connaisse : il coûte une soirée, il produit un repas, et personne n’y perd. Parfait en couple, en famille, en colocation.

2. Le dernier du mois choisit… rien. Inversion : c’est le premier qui choisit le film, le restaurant, la destination du week-end. On récompense au lieu de punir, l’effet est le même et l’ambiance meilleure.

3. Le dernier fait la corvée que personne ne veut. Poubelles, vaisselle, litière, déclaration de la TVA du groupe d’indépendants. Redoutablement motivant, à condition que la corvée soit petite et ponctuelle.

Ça coûte un service

4. Le dernier doit une heure au premier. Une heure de bricolage, de garde d’enfants, de coup de main sur un dossier. Fonctionne très bien entre amis proches et entre collègues.

5. Le dernier écrit le message de félicitations. Ridicule et efficace : il doit rédiger, dans le groupe, trois lignes sincères sur la performance du gagnant. Le prix à payer est l’effort, pas l’humiliation.

Ça se voit

6. La photo de la semaine. Le dernier poste dans le groupe une photo de lui en train de faire le geste du défi, le lendemain matin, à l’heure qu’il déteste. L’enjeu est public sans être méchant.

7. Le fond d’écran. Le gagnant choisit le fond d’écran du téléphone du dernier pour la semaine. Bon marché, visible cent fois par jour, et sans conséquence.

Ça fait rire

8. La playlist imposée. Le dernier roule (ou court, ou fait le ménage) avec la playlist choisie par le gagnant pendant une semaine.

9. Le déguisement du dimanche. À réserver aux groupes qui se connaissent très bien, et à interdire au travail. Voir les pièges ci-dessous.

Ça profite au groupe

10. La cagnotte commune. Chacun met une petite somme au pot par jour manqué, et le pot finance quelque chose que tout le monde veut : le restaurant de fin de défi, l’inscription à une course, un cadeau pour le gagnant. C’est le seul gage de cette liste dont le mécanisme ressemble aux dépôts étudiés plus haut : on met son argent, on a une raison de le récupérer, et personne ne part perdant.

Trois gages à éviter

Ce qui humilie. Un gage doit coûter, pas blesser. La règle simple : si vous n’oseriez pas le proposer à la personne la plus timide du groupe, n’en faites pas la règle du groupe. Un gage qui met quelqu’un en défaut devant les autres fait sortir cette personne du défi, et souvent du groupe.

Ce qui coûte trop. Plus l’enjeu est lourd, plus l’abandon devient rationnel : quand la mise devient chère, on ne redouble pas d’efforts, on cesse d’encoder. Rappelez-vous que dans l’étude philippine, les deux tiers de ceux qui avaient misé ont perdu leur mise. Un gage doit être assez petit pour qu’on préfère le payer que fuir.

Ce qui punit la maladie et la vraie vie. Une grippe, un enfant malade, un deuil, un déplacement : prévoyez d’emblée des jokers, ou une règle qui compte les jours plutôt que la série parfaite. Sinon le premier accident de parcours emporte le défi entier.

Dans l’app

Le gage est une simple phrase libre, écrite par l’administrateur du défi et affichée à chaque participant. C’est volontaire : nous avons enlevé le rappel automatique qui pointait les séries cassées, parce que l’app n’a pas à juger une condition qu’elle ne comprend pas. « celui qui n’atteint pas son objectif à l’échéance paie sa tournée » et « le dernier de la semaine cuisine » ne se calculent pas de la même façon, et une notification qui se trompe de coupable fait plus de dégâts qu’un gage oublié.

Écrivez donc la phrase en entier : qui doit quoi, et à quelle condition. C’est votre groupe qui arbitre, pas nous.

Pour le reste du réglage (avec qui se lancer, quel niveau, quelle durée), tout est dans notre guide pour tenir à plusieurs. Et si le gage ne suffit plus parce que le groupe s’est éteint, c’est un autre problème : voici comment le relancer.

Sources

1. Giné, X., Karlan, D. et Zinman, J. (2010). Put your money where your butt is: A commitment contract for smoking cessation. American Economic Journal: Applied Economics, 2(4), 213-235. (essai randomisé de terrain, environ 2 000 fumeurs aux Philippines.) ↩

2. Halpern, S. D. et al. (2015). Randomized trial of four financial-incentive programs for smoking cessation. New England Journal of Medicine, 372(22), 2108-2117. (2 538 salariés, proches et amis ; les programmes de groupe n’ont pas fait mieux que les programmes individuels.) ↩

3. Patel, M. S. et al. (2016). Framing financial incentives to increase physical activity among overweight and obese adults: A randomized, controlled trial. Annals of Internal Medicine, 164(6), 385-394. ↩

4. Royer, H., Stehr, M. et Sydnor, J. (2015). Incentives, commitments, and habit formation in exercise: Evidence from a field experiment with workers at a Fortune-500 company. American Economic Journal: Applied Economics, 7(3), 51-84. (environ 1 000 salariés ; 12 % ont souscrit le contrat d’engagement.) ↩

5. Milkman, K. L. et al. (2021). Megastudies improve the impact of applied behavioural science. Nature, 600, 478-483. (61 293 abonnés, 54 programmes de quatre semaines ; l’effet de la plupart des programmes ne survivait pas à leur fin.) ↩

6. Silverman, J. et Barasch, A. (2023). On or off track: How (broken) streaks affect consumer decisions. Journal of Consumer Research, 49(6), 1095-1117. (sept études, dont quatre préenregistrées ; les 93 %, 69 % et 85 % viennent d’une expérience en ligne.) ↩