Punir ou récompenser : ce qu’un enjeu change vraiment

Au lancement d’un défi, il y a toujours quelqu’un qui propose un gage. « Le dernier paie les bières. » Et quelqu’un d’autre qui propose l’inverse : « si on tient tous jusqu’au 31, on s’offre le restaurant. »

Les deux phrases ont l’air symétriques. Elles ne le sont pas du tout, et cinquante ans de mesures disent pourquoi.

Une pénalité ne dissuade pas toujours, elle affiche un prix

L’expérience la plus parlante ne vient pas d’un laboratoire, mais de crèches. Des parents arrivaient en retard le soir, obligeant une éducatrice à rester après la fermeture. Les chercheurs ont introduit une amende.

Le nombre de parents en retard a augmenté, significativement. Et quand l’amende a été retirée, les retards n’ont pas rebaissé¹.

L’interprétation des auteurs, qui reste une interprétation, est devenue le titre de leur article : une amende est un prix. Avant, arriver en retard était un manquement envers quelqu’un ; après, un service tarifé, et pas très cher.

Un gage fait la même chose dans un groupe : il répond à « qu’est-ce que je risque ? » par un chiffre. Et un chiffre, ça se paie.

Punir coûte au groupe

Dans les jeux de coopération, où l’on peut contribuer, se désengager, ou punir les autres à ses frais, punir augmente bien la coopération. Mais cela n’augmente pas le gain du groupe, et il existe une forte corrélation négative entre le gain d’une personne et le nombre de fois qu’elle a puni. D’où la formule des auteurs, difficile à oublier : les vainqueurs ne punissent pas².

Une étude parue dans Science l’année suivante a ajouté la pièce qui manquait : les travaux qui trouvaient la punition plus efficace supprimaient les conséquences futures, on n’y recroisait jamais la même personne. Dans des parties vraiment répétées, où chacun garde son identité, la récompense maintient la coopération aussi bien que la punition et rapporte davantage. Et quand les deux sont possibles, la récompense fait monter les contributions ; la punition ne les change pas et fait baisser les gains³.

Un défi entre amis, c’est précisément ça : des gens qui se recroiseront demain.

Un gros gage ne motive pas plus qu’un petit

En faisant varier le montant d’un gain ou d’une perte après un choix, des chercheurs ont trouvé une asymétrie nette : l’envie de recommencer grandit avec la taille de la récompense, alors que l’évitement provoqué par une pénalité est plat. Doubler la sanction n’ajoute rien⁴.

Un gage à cent euros ne motive donc pas deux fois plus qu’un gage à cinquante : il fait juste deux fois plus mal à celui qui le paie. Et quand l’enjeu devient très gros, ça se retourne : des récompenses très élevées ont dégradé la performance dans des expériences menées aux États-Unis et en Inde⁵.

La récompense a son propre piège

La récompense n’est pas pour autant la réponse à tout.

Une méta-analyse de 128 expériences l’a établi : les récompenses matérielles promises d’avance font baisser l’envie de continuer quand on n’y est plus obligé, d’un effet modéré (un d de 0,28 à 0,40 selon ce à quoi la récompense est conditionnée). Alors qu’un simple mot de reconnaissance, lui, l’augmente⁶. Dans l’expérience fondatrice, des enfants à qui l’on avait promis une récompense pour dessiner ont ensuite moins dessiné d’eux-mêmes ; ceux qui l’avaient reçue par surprise, non⁷.

Le contrepoids est important, parce que ce résultat a été surinterprété pendant quarante ans. Une méta-analyse de 183 études et 212 468 personnes conclut que les deux ne sont pas ennemies : la motivation qui vient de l’activité elle-même prédit la performance même quand une incitation existe. Elle compte simplement moins quand l’incitation est collée au résultat⁸.

Traduit dans un défi : une récompense qui fête un cap franchi ensemble ne vous vole rien. Une récompense qui devient la seule raison d’encoder, si.

Ce qui change tout : qui a choisi

Reste le facteur le plus simple, et celui que les groupes oublient : une méta-analyse de 41 études montre que laisser le choix augmente la motivation, l’effort et la performance⁹. Un enjeu décidé par une personne le jour où quelqu’un décroche n’est pas un gage, c’est une sanction, et ça s’entend tout de suite : « attends, j’ai jamais dit oui à ça ». Le même, choisi ensemble au départ, est une règle du jeu.

Et la limite, qui vaut pour tout ce qui précède : aucune de ces études ne porte sur un gage entre amis. Elles portent sur de l’argent, des jetons, des points, et sur des tâches bien plus courtes qu’un défi de trente jours. Qu’offrir les cafés motive est très plausible, mais ce n’est pas démontré, et nous ne l’écrirons pas autrement. Le reste est dans notre guide pour tenir à plusieurs.

Ce qu’on en a fait dans l’app

Le gage existait depuis le début : une phrase libre, écrite par l’administrateur du défi et affichée à chaque participant. La récompense, elle, manquait : c’était le mauvais côté qui était disponible. Un défi peut maintenant porter les deux, facultatifs l’un comme l’autre :

• un gage, ce que doit celui qui ne tient pas ;
• une récompense, ce qu’on s’offre quand ça tient ;
• ou les deux, si votre groupe aime les deux bouts.

Trois règles, donc. Écrivez la condition en entier (« qui doit quoi, à quelle condition »), parce que l’app ne la juge pas à votre place : elle affiche votre phrase, votre groupe arbitre. Gardez le gage petit, sa taille n’ajoute rien. Et choisissez les deux phrases ensemble, au début, pas le jour où quelqu’un décroche.

Pour l’inspiration : dix idées de gages qui motivent sans humilier. Et côté récompense, une petite tout de suite vaut mieux qu’une grande dans six mois : pourquoi les récompenses immédiates tiennent mieux.

Sources

1. Gneezy, U. et Rustichini, A. (2000). A fine is a price. The Journal of Legal Studies, 29(1), 1-17. (étude de terrain dans un groupe de crèches ; le résumé ne donne ni le nombre de crèches ni le montant de l’amende, souvent cités ailleurs.) ↩

2. Dreber, A., Rand, D. G., Fudenberg, D. et Nowak, M. A. (2008). Winners don’t punish. Nature, 452(7185), 348-351. Texte intégral en accès libre. Jeu répété en laboratoire, avec de l’argent. ↩

3. Rand, D. G., Dreber, A., Ellingsen, T., Fudenberg, D. et Nowak, M. A. (2009). Positive interactions promote public cooperation. Science, 325(5945), 1272-1275. Texte intégral en accès libre. ↩

4. Kubanek, J., Snyder, L. H. et Abrams, R. A. (2015). Reward and punishment act as distinct factors in guiding behavior. Cognition, 139, 154-167. Texte intégral en accès libre. Tâche de choix répétée chez des adultes volontaires, avec des jetons. ↩

5. Ariely, D., Gneezy, U., Loewenstein, G. et Mazar, N. (2009). Large stakes and big mistakes. Review of Economic Studies, 76(2), 451-469. (tâches variées, paiements du plus faible au très élevé ; le résumé ne détaille ni les tâches ni les exceptions.) ↩

6. Deci, E. L., Koestner, R. et Ryan, R. M. (1999). A meta-analytic review of experiments examining the effects of extrinsic rewards on intrinsic motivation. Psychological Bulletin, 125(6), 627-668. (128 expériences, souvent courtes et en laboratoire ; la mesure est le temps passé à l’activité quand on n’y est plus obligé.) ↩

7. Lepper, M. R., Greene, D. et Nisbett, R. E. (1973). Undermining children’s intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the « overjustification » hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 28(1), 129-137. (expérience de terrain chez des enfants ; la récompense donnée par surprise n’a pas eu cet effet.) ↩

8. Cerasoli, C. P., Nicklin, J. M. et Ford, M. T. (2014). Intrinsic motivation and extrinsic incentives jointly predict performance: A 40-year meta-analysis. Psychological Bulletin, 140(4), 980-1008. (183 études, 212 468 personnes, en milieu scolaire, professionnel et sportif.) ↩

9. Patall, E. A., Cooper, H. et Robinson, J. C. (2008). The effects of choice on intrinsic motivation and related outcomes: A meta-analysis of research findings. Psychological Bulletin, 134(2), 270-300. (41 études ; l’effet est plus net pour des choix sans rapport avec la consigne, ce qui en limite la portée.) ↩